NON PUO' FUNZIONARE!

La comunicazione, in ogni ambito dell'influenza umana (nella vendita, con il proprio partner, davanti ad una platea, in una riunione, ecc.) è fatta per:

• il 40% di ascolto
• il 30% di osservazione
• il 20% di elaborazione delle informazioni
• il 10% di tecnica (o parole)

Comunicare significa innanzitutto capire e NON essere capiti!
La maggior parte delle persone è straconvinta che il carisma sia una dote naturale e che solo una persona con una fluente parlantina sia in grado di affascinare. Questo era forse così una volta, quando il tasso di ignoranza e di analfabetismo era molto alto e le persone rimanevano stregate dagli incantatori di turno.
MA OGGI NON E' PIU' COSI'!
Le persone sono molto più disincantate e scafate e non si lasciano più abbindolare così facilmente. Ciò che la gente cerca oggi è qualcuno che riesca a soddisfare i suoi bisogni a migliorare la qualità della sua vita: che si tratti di un venditore, un partner, un amico o quant'altro.

Per persuadere devi conoscere i bisogni e i desideri dell'altra persona e conoscere alcuni principi fondamentali di comunicazione, ma tutto questo è perfettamente inutile se non capisci perché non ascolti, non osservi attentamente gli indizi che l'interlocutore ti invia inconsapevolmente, e non riesci ad elaborare tutte queste informazioni per centrare l'obiettivo che farà scattare il suo interesse.

Il seguente schema mostra l'impatto delle diverse tipologie di comunicazione sugli altri:

E' importante tenere presente che la persuasione è un meccanismo emozionale, non razionale; anzi, è addirittura istintivo. Le persone non scelgono, ma reagiscono, perché sebbene viviamo in un mondo civilizzato, dove i pericoli sono infinitamente inferiori rispetto ad una volta, l'istinto di sopravvivenza è ancora molto vivo e vegeto e, davanti ad una proposta, cercheremo sempre di evitare una situazione potenzialmente dolorosa.
Le persone fuggono istintivamente qualsiasi prospettiva di cambiamento perché sanno di andare incontro a dei rischi. Quindi, in quanto persuasore, avrai centrato l'obiettivo in uno di questi due casi:

se riesci a far percepire al nostro interlocutore
maggiore dolore per la sua situazione attuale
rispetto alle conseguenze del cambiamento

oppure

se riesci a fargli percepire maggiore piacere
per la prospettiva della situazione proposta
rispetto alla sua situazione attuale.

E' TUTTO QUI?

Sostanzialmente, sì. Il problema non sta nel principio di fondo, che è tutto sommato piuttosto banale, ma nel processo, nella capacità di stabilire un rapporto, di mantenerlo con un ascolto rivolto totalmente alle esigenze del nostro interlocutore, nel saper interpretare correttamente i suoi segnali e nel saper anche applicare semplici tecniche per colpire al cuore.

Molti vedono tutto questo come una manipolazione. Se sei uno di questi, rispondi(ti) alla seguente domanda:
Guardando il tuo passato, quante scelte NON hai fatto o quante decisioni NON hai preso che avrebbero cambiato in meglio la tua vita perché la persona che ti aveva proposto un cambiamento NON è stata capace di persuaderti?

Certo, è anche vero il contrario e che grazie al cielo non hai dato retta a quella persona! Ma il punto non è questo: il punto è che se tu SAI che ciò che hai da proporre può recare molti vantaggi alla persona che hai davanti (e anche se lei lo sa, istintivamente cercherà di allontanarsene), hai l'obbligo morale di persuadere quella persona... E questa non è manipolazione: questa si chiama leadership!

Questo intenso seminario di due giornate

Persuasione e Vendita

ha lo scopo di renderti consapevole dei sottili meccanismi che reggono il "gioco" della persuasione e di consentirti di applicarli in ogni area della tua vita. Dopo questo seminario avrai

• capito come funziona la mente umana, i suoi "programmi" di base, cosa cerca e, soprattutto, a cosa reagisce;
  
  
• capito cosa ti blocca, cosa ti impedisce di essere un persuasore e di adoperarti per aiutare gli altri a raggiungere i loro obiettivi;
  
  
• acquisito maggiore fiducia in te stesso, nella tua leadership, una volta spazzate via le devianti convinzioni sulla persuasione (o sulla vendita), vista come una manipolazione;
  
  
• maggiore chiarezza su come usare le leve motivazionali e su come aiutare il tuo interlocutore a muoversi verso i suoi obiettivi;
  
  
• acquisito una maggiore sensibilità verso le altrui necessità, attraverso la potente arma dell'ascolto e della comprensione;
  
  
• compreso l'importanza fondamentale del rapporto, di come crearlo in pochi minuti e di mantenerlo nel tempo, stabilendo con il tuo interlocutore una relazione fondata sul rispetto e la fiducia;
  
  
• un preciso piano di persuasione attraverso semplici tecniche volte a:
  • Catturare l'interesse del tuo interlocutore
  • Impostare la comunicazione sulle domande, soprattutto quelle volte ad "estrarre" le sue strategie decisionali ed usarle a tuo (e suo) vantaggio
  • Presentare la soluzione alle sue necessità
  • Rispondere adeguatamente alle sue obiezioni e, cosa più importante,
  • Indurlo ad agire per il suo beneficio

I contenuti di questo seminario si rivelano utilissimi per il venditore, ma non solo: anche per chi si occupa di marketing, di pubblicità, di content management per i siti, imprenditori, responsabili del personale, ecc. potranno beneficiare immensamente da queste metodologie e vedere sin da subito un aumento di redditività e la conquista di nuove posizioni di mercato.

E non solo nel mondo del lavoro, ma anche nel privato. Dio solo sa quanto sia importante saper comunicare adeguatamente in un rapporto di coppia o saper persuadere i propri figli o, per chi è impegnato nel pubblico o nel sociale, saper coinvolgere altre persone... e si potrebbe andare avanti all'infinito!

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